ビジネスで琴線という言葉を意識したとき

ビジネスは出会う本で変わる

ビジネスをはじめた上で巡り合いたい本を集めて見る、と言っても独立して25年を越えた今でも影響を受けたりするのはたくさんある。

そのなかでも、もっとも衝撃を受けた名書4冊あげてみたい。

会社を興すと通過点で必ず起こる数々のことが、さも当たり前のように書かれている。偶然は偶然でなく必然だったことが、ストーリーを読み進むと思考として納得させられる不思議なビジネス小説。

実際、この本を手に取ることができたのは、独立して10年になろうとしたときだった。その意味では、これから独立する人や経営をはじめて間もない人、現在、従業員として働いているが副業を考えている人まで、今この書籍がすぐに読む事ができるのは幸せだと思う。

反面、この書籍は「文庫本」に装丁を変えたぐらい読まれているので「そんなの知っているよ!」と言う方がほとんどだと思う。(・・・そう思いたい)それぐらい、この本に出会ったか出会わなかった時間で大きな差が生まれると断言できる。

継続する会社への一歩

その前に、独立するはどんなことが起きるだろうかと考えてみる。まず通常考えるのが「継続できるだろうか?」というのが心の隅にはあるだろう。本来はそんな弱い気持ちでなんて言われるけど現実としては、何処か心の隅においていたいことである。(それを無くしたら誠実さが無いように思える)

少々古い統計データだが、2011年の中小企業白書に「企業の生存率」についての表が目に止まった。それによると、10年後には3割に企業が、20年後には約5割の企業が退出していると図表は現している。

これは、1980年から2009年間に創設(設立)され企業が、経過年数ごとの生存率の平均値をグラフで示されている。

企業の寿命

10年・20年と続ける難しさ    出典:中小企業白書2011より

この表の注釈にあるように、

  3. 起業後、企業情報がファイルに収録されるまでに一定の時間を要し、創   設後ファイルに収録されるまでに退出した企業が存在するため、実際の   生存率よりも高めに算出されている可能性がある

というように、もっと生存率が低いと考えられる。

現代ではその理由に経営不振という直接的原因以外に、経営者の高齢化と後継者問題が深刻化するようになってきている。

また、企業の「規模別データ」が、同じく中小企業白書2018年度版に掲載されていた。1999年から2014年までの推移である。

2018企業規模別推移

大企業と小規模企業が減少し中規模企業が増加している。  出典:中小企業白書2018より

この表には出ていないが、「小売業」に限って言えば、1999年当時108万者の存在が2014年には67万者まで減少しているという解説が載っていた。反面、2009年からの統計では、中規模企業が+2万者が増加していることである。

これは、起業後ある程度の規模を構築できた企業が生き残りやすいとも言える

10年もすると最初に立ち上げた事業経営も陳腐化し、既存の事業見直しや新規の販路などを構築していくことになるのではないだろうか。

そんな時に出会ったのが、「成功者の告白 – 5年間の起業ノウハウを3時間で学べる物語」である。経営者は孤独であり誰にも相談できないなか、事業の通過点で起こりえることがカウンターパンチのように効いてくるながでのアドバイス。

このようなビジネス書(小説仕立て)は、琴線にふれてくるんですよ。

当時、「青い 成功」の本って言っていた記憶がある。

今では、「講談社+α文庫」から文庫サイズで手に入るようになった。単行本の方が活字が大きい分読みやすさに分がある。最近は、年齢から視力がきびしいので文庫本を手に取ることは少なくなった。

しかし、文庫化されて名著が書店に並んでいるのは素晴らしい。

独立と家庭内という視点で考えると、最近では小さい規模の会社では、ご両親や身内の介護問題が出てきたりと、この本にある「家庭を顧みず仕事へ猛進していまう」というだけでない家の問題も出てきている。

はじめてネットビジネスに参入すると顧客がいない。

現在の会社が「B to B」であれ「B to C」でも顧客がいる。
これから、をネットビジネスに参入していく場合、既存のモノ販売するときとまったく違う分野のモノを販売するとき、両方に共通することがある。
簡単に言えば、顧客がいない、いやいや売り先がない。しかし乗り越えなければならない。

いつの間にか効率を求めてネットビジネスへ

そんな時は、単純に「広告」が必要になっている。
普通、御社の製品は誰も知らないし、その良さも知っている人は誰もいないと考える。そこで、効率よく広告を出して知ってもらうのは、今までの営業と同じである。
ホームページを持つと自社の宣伝になって、それ自体が広告という話がつまびらかに語られ余裕のあった時代もあったが、今はそんな悠長なことを言っていられないくらい複雑になっている。
効率よくと言っても、エビデンス(科学的根拠)を検証しながら行う広告なら安心である。
そんな時に手に取ったビジネス書は、インターネットビジネスができる以前のもの。
さすがに、「無料」をキーワードにした商品は、現代の法律に当てはめると「不当景品類及び不当表示表示法」に抵触することに気をつける必要があるが・・・。
古典的な広告の方法と技術書であるのに、ネットビジネスにおいてもまったく古さを感じない内容である。
広告を考えるとき、新しい方法が出現するたびに、このなかで書かれている「頭の体操10問ー成功した見出しはどっち?」という部分を読み直して考えを一度リセットしてみている。それとビジュアル感覚で記憶している「第13章-こうすればもっと問合せが増える32の方法」と照らし合わせて広告を考える癖がついている。
その書籍は、ジョン・ケールズの「ザ・コピーライティングである。

この本を読むと、今のサイト販売で使われるキャッチフレーズが、いかに同じような言い回しが使われた広告が多いかに気づくはず。
例えば:   「いますぐ! ー○月●▲日まで」
英語と日本語の対訳に効果は期待できないといいながら、色々使われているのがわかる。そしてその言葉が持つ力で売れているのだから、成果内容のエビデンスはあると言わざるえない。
もっと学びたければオススメなんですが、内容は「Heavy」で実際「重い」
それが様々な商品のセールスレターを学べる。
ロバート・コリアーの700ページにも及ぶ訳書が手に入る時代。
それは伝説のコピーライティング実践バイブルというダイヤモンド社から出版された。コピーライティングの勉強のひとつとして「顧客の行動を起こさせる」事例は、琴線に触れさせてくれる。。。
この分厚い本は、せめて電子書籍になっていつでも持っていたいレベルである。本当は持ち歩いてサッと開いて確かめるといった使い方をしたいところである。

メルマガを配信する。

2001年、今では大きくなったあのショッピングモールの出店者のセミナーに出席した。そこでダイレクトマーケティングの基礎である「メールマガジン」の配信について学ぶ。そこではじめて「メルマガ」が何であるのかをはじめて知った。
当時は、コスト面でも優位性があり、通常の郵便によるDM(ダイレクトメール)よりも安価である事と即応性が勝っているということだった。一通り学んだことは、PC用テキストメールで「等幅フォント」を使うといいとか、改行は半角70文字付近が読みやすいなどという基礎中のところからだった。
メルマガ配信

何から書くか何度も悩んだ!

誰もが同じくらいのレベルから始まり、運用によっては大きな利益をもたらす店のコンテンツの重要な事柄に変わっていく店舗が続出した。はじめはプレゼントや購入客などにメルマガ登録を促し、1000件くらいから始まったものが4年後の2005年には、30000件を越えるユーザーにまでになっていた。
それだけ、サイトに来てくれるユーザーが増えてきて、メルマガ登録を促す広告も何度かつきあい50000件のユーザーを越えた。しかし、数が増えると共にその効果はユーザー件数が少ない時に比べて落ちていく。
自社のサイトもメルマガを配信し始める。おそらくはじめは1000通くらいからはじめていた。メルマガ登録ユーザーが3000件~5000件内を行ったり来たりしてる時が一番効率が良かったことに気づく。
それでも、メルマガの価値は変わらない。
現代に、セールスレターのライティングの技術を学ぶ1冊を上げるとすると、ドルー・エリック・ホイットマンの「現代広告の心理技術101が良くまとまっている。
セールスレターを書くという方が、手元に置いてページを見る、時には暗記する。右脳思考の方ならページをビュジュアルで撮して記憶する人もいるだろう。
顧客の反応率に少しでも疑問をもったならメルマガに限らず、今まで紹介した書籍のような古さはなく、今つかえる技術なので、リスティング広告などのネット広告に限らず、ダイレクトメールや雑誌などオフライン広告までつかえるところがお得と思えるところだ。
さらに、今ならTwitter・Facebook・Instagram・LINEなどの少ない言葉で正確に伝えるSNSマーケティングにも応用の範囲がある。
どんな広告の手段であっても、目の前にいるであろう顧客に琴線に触れる言葉が必要で、それを少し変えるだけで、売上が2倍・3倍と伸びていく。それは使い方次第であり得ることがわかって来る。

現代広告の心理技術101著者:ドルー・エリック・ホイットマン
この著書はまだ、他の3冊に比べて新しいものだが、私の書棚の一角におかれている。